كيف تتعلم البيع من خلال 15 نصيحة لعقد المزيد من الصفقات
نصائح تجيب عن كيف تتعلم البيع
كيف تتعلم البيع باتباع قواعد اساسية في التسويق
كيف تتعلم البيع ؟هذا سؤال يطرحه العديد من مندوبي المبيعات في وقت مبكر من حياتهم المهنية. يعد جذب العملاء المناسبين وإقناعهم بجودة منتجك وقيادتهم إلى إتمام عملية الشراء تحديًا حقيقيًا.
لجعل هذه الرحلة عبر قمع المبيعات أسهل وأكثر نجاحًا بالنسبة لك ، قمنا بإعداد هذه المقالة حيث ستجد:
- كيف تتعلم البيع من الصفر؟
- كيف تبيع شيئًا لعميل جديد؟
- كيف تبيع شيئًا لعميل معروف؟
- كيف تبيع شيئًا لعميل غير حاسم؟
- كيف تبيع شيئًا لعميل رقمي؟
- كيف تبيع شيئًا لعميل عبر الهاتف؟
كيف تتعلم البيع من الصفر
هيا لنبدأ مع الأساسيات. لبيع أي شيء ، عليك أن تعرف عملائك ، وأن تصبح خبيرًا في منتجاتك ، وأن تستمع بنشاط إلى الأشخاص الذين تتفاعل معهم.
اعرف عميلك
إذا كنت تريد أن تتعلم البيع ، فأنت بحاجة أولاً إلى معرفة عميلك. و لا يمكن للبائع التركيز فقط على المكاسب المالية ، ولكن على تلبية احتياجات المستهلكين .
هل تعرف بالفعل من هي شخصية المشتري ، وما هي عادات استهلاكهم والقنوات التي يستخدمونها للتواصل مع العلامات التجارية؟ إذا كانت الإجابة بالنفي ، فإننا نترك لك النصائح التالية:
- قم بعمل وصف مفصل لعميلك المثالي : من هم ، وماذا يفعلون ، وما هي المشاكل التي يمكنهم مساعدتك في حلها مع منتجك أو خدمتك ، وما هي القنوات التي يفضلونها للحصول على المعلومات والتواصل مع العلامات التجارية.
- افهم ما هي إستراتيجية omnichannel : يتيح لك هذا الأسلوب تقديم تجربة متكاملة عبر جميع القنوات ، دون فقد سلسلة التفاعلات.
كن خبيرًا في منتجاتك
لبيع منتج أو خدمة ، يجب أن تعرفها وتعرف الفوائد التي تميزها عن منافسيك. هذا ما نسميه عرض القيمة .
للقيام بذلك ، اتبع هذه النصائح:
- القيام بأبحاث السوق ومراقبة تصرفات المنافسة ؛
- تحديد كيف يلبي منتجك حاجة أو يحل مشكلة ؛
- استخدام أدوات تجزئة السوق للوصول إلى المشترين المحتملين ؛
- قم بتوصيل عرض القيمة الخاص بك بالمعرفة والثقة.
نوصيك بقراءة: كيفية تسويق منتج ما في 9 خطوات عملية .
استمع إلى عميلك
في كثير من الأحيان ، يعني البيع تقديم حلول للمشاكل أو المخاوف.
يعد الاستماع والتعاطف أمرًا ضروريًا في هذا السياق.
في الواقع ، يريد 69٪ من المستهلكين الاستماع إلى احتياجاتهم وحلها بسرعة وكفاءة.
يتم استخدام الاستماع النشط لتسجيل كل ما يقوله عميلك دون مقاطعة أو أحكام قيمية.
التعاطف يعني أن تضع نفسك في مكان الآخر. بهذه الطريقة فقط ستكون قادرًا على إقامة علاقة مع المستهلك وإبلاغه أنك ستفعل كل ما هو ممكن لمساعدته ، تمامًا كما لو كان الأمر كذلك معك.
قد تكون مهتمًا بقراءة: 5 تقنيات للاستماع إلى العميل وكسب ثقته .
كيف تبيع شيئًا لعميل جديد
الآن بعد أن تعرفت على أساسيات مندوب مبيعات ناجح ، ماذا عن المضي قدمًا خطوة أخرى؟ عندما تقابل عميلًا جديدًا ، من المهم أن يكون لديك نص محادثة وتخصيص الخدمة. تذكر أن تستعد للاعتراضات وكن ودودًا بغض النظر عن استجابة العميل المحتمل.
إعداد سيناريو أو سيناريو للبيع
ليست كل محادثة مع عميل جديد تدور حول البيع. يهدف البعض إلى تقديم شركتك وجعلها مألوفة للشخص. يهتم الآخرون بتعزيز صورة علامتك التجارية ضد المنافسة أو حتى إبرام صفقة.
على أي حال ، يجب عليك تحديد الغرض من تفاعلك وإعداد نص مناسب. قم بإعداد بعض الأسئلة مسبقًا وحاول أن تتخيل ما ستكون عليه أسئلة العميل وكيفية الإجابة عليها. يجب أن يكون البرنامج النصي مرنًا لتوقع الاعتراضات أو الشكوك المحتملة من العميل.
تخصيص الخدمة
هل تعلم أن 80٪ من العملاء يميلون أكثر إلى شراء منتج أو خدمة من علامة تجارية تقدم تجارب مخصصة؟
في حالة وجود عميل جديد ، يكون هذا أكثر أهمية. يحتاج الشخص إلى الشعور بأن علامتك التجارية تراه وتسمعه ، بالإضافة إلى معاملتك كشخص مميز. يمكنك القيام بذلك بالطرق التالية:
- اتصل بالشخص بالاسم ؛
- استخدم قنوات الاتصال المفضلة لدى الشخص ؛
- استخدم نبرة صوت (عند الكتابة أو التحدث) تطابق تلك التي يتبناها العميل المحتمل.
الاستعداد للأسئلة والاعتراضات
وفقًا لـ Think With Google ، يقول 53٪ من المتسوقين أنهم يجرون دائمًا البحث عبر الإنترنت قبل الشراء للتأكد من أنهم يتخذون أفضل قرار ممكن. يشير هذا إلى أن الأشخاص لديهم بالفعل فكرة عما يفعله منتجك أو خدمتك ، ولكن قد يكون لديهم أسئلة واعتراضات يجب أن تكون مستعدًا لها.
كن ودودًا
استخدم نبرة صوت ودية وتذكر أن التعاطف ضروري لكسب ثقة العملاء. ستكون هذه الموارد مفيدة أيضًا عند التعامل مع العملاء الغاضبين.
هل تحتاج إلى أدوات للتعامل مع هذا النوع من المواقف؟
كيف تبيع شيئًا لعميل معروف
وفقًا لدراسة ، فإن 80٪ من أرباح الشركة تأتي من 20٪ من عملائها المخلصين . بمعنى آخر ، بيع شيء ما إلى عميل معروف ليس فقط نشاطًا مربحًا ، ولكنه أيضًا جزء من جهود ولاء جمهورك المستهدف.
لتحقيق ذلك بشكل صحيح ، تحتاج إلى إنشاء اتصال عاطفي بعلامتك التجارية ، وإبلاغ التغييرات التي تطرأ على عرضك ، و (دائمًا) قول الحقيقة.
خلق اتصال عاطفي
تتمثل الخطوة الأولى في بيع منتج أو خدمة إلى عميل معروف في إنشاء اتصال عاطفي . يتيح لك هذا الرابط تحفيزهم على الشراء في كثير من الأحيان ولفترة أطول ، بالإضافة إلى التوصية بعلامتك التجارية لأشخاص آخرين. في الواقع ، العملاء الذين تربطهم علاقة عاطفية بعلامة تجارية يوصون بها 7 مرات أكثر لمعارفهم.
هل تجرؤ على فهم قوة العاطفة في العمل بشكل أفضل؟ تحقق من هذا Ted Talk:
الإبلاغ عن التغييرات في العرض الخاص بك
الوقت المناسب لبيع شيء ما إلى عميل معروف هو عندما يتغير شيء ما في منتجك. يمكن أن يكون اللون والتكوين وطريقة الشحن وإمكانيات الجمع … أي تغيير هو عذر جيد للاتصال بالعميل وإقامة محادثة تجارية محتملة.
قل الحقيقة
يشعر العملاء باليأس عندما تحاول البيع بأي ثمن. لا ينبغي أن يكون دافعك ذلك ، بل الرغبة في كسب جمهورك وتقديم خدمة عالية الجودة.
لتعلم البيع ، هناك تقنيات إقناع يمكنك تطبيقها من الآن فصاعدًا. تذكر أن الأمر يتعلق بالإقناع وليس التلاعب. اعمل دائمًا مع الحقيقة وانقل فوائد المنتج بصدق.
كيف تبيع شيئًا لعميل غير حاسم
عندما يتعلق الأمر بالبيع ، يواجه العديد من المندوبين عملاء لم يحسموا أمرهم ولا يعرفون ماذا يفعلون للتغلب على هذا الشعور.
تحديد جذور التردد
لماذا لم يقرر العميل المحتمل؟ ربما يكون السعر أعلى من ميزانيتك ، أو يبدو أن المنتج ليس بجودة جيدة ، أو تشعر أنك بحاجة إلى التحدث إلى شخص ما قبل اتخاذ القرار. على أي حال ، لتعلم كيفية بيع شيء ما إلى عميل غير حاسم ، يجب عليك تحديد الدافع وراء التردد.
الرد على الاعتراض
تخيل أن هذا الشخص متردد في شراء منتجك لأنه يعتقد أن الأمر لا يستحق كل هذا العناء. أي أن الأموال المستثمرة لا تجلب الفوائد المتوقعة في المقابل. هنا ، جذر المشكلة هو القيمة المتصورة. لا يهم أن منتجك ممتاز ويلبي حاجة ؛ تحتاج إلى إيصال الفوائد غير الملموسة التي تقنع ذلك المشتري.
إيجاد حل مفيد للطرفين
بمجرد تحديد جذر التردد والإجابة على أسئلة العملاء المحتملين ، حان الوقت لإيجاد حل يربح فيه الجميع. ضع في اعتبارك أن هذا يمكن أن يكون بيعًا (مشروطًا بشروط معينة ، على سبيل المثال) أو انسحابًا من الشراء. في الحالة الأخيرة ، عندما يدرك البائع أن العميل خارج الملف الشخصي المثالي للشركة أو أن المنتج لن يرضيه.
كيف تبيع شيئًا لعميل رقميا
وفقًا لدراسة Future Consumer 2023 التي أجرتها WGSN ، هناك أربعة ملفات تعريف للمستهلكين الرقميين: المتنبئ ، والرومانسي الجديد ، والمستحيل ، والسائق. يتطلب كل منها نهجًا مختلفًا للكون الافتراضي – وهذا بالضبط ما سنساعدك على القيام به.
تقديم المعلومات ونماذج الشراء الجديدة
العميل الرقمي المتنبئ هو الشخص الذي يسعى إلى الاستقرار والأمان . لبيع شيء ما لهم ، فإن أفضل استراتيجية هي توفير معلومات عن قنوات شركتك وإنشاء نماذج شراء تعزز هذا النشاط بشكل إيجابي. على سبيل المثال ، عن طريق الاشتراك أو الطلبات المسبقة.
ركز على الأحاسيس
بدوره ، يريد العميل الرقمي “الرومانسي الجديد” إعادة الاتصال بمشاعره والعالم من حوله.
إذا كنت ترغب في بيع شيء ما لهم ، فركز على الأحاسيس والطقوس والتجارب التي توفرها منتجاتك أو خدماتك.
إلهام العمل
ملف تعريف رقمي آخر للعميل هو “المستحيل” : شخص يغضب بسهولة بسبب نقص المساعدة المؤسسية. إنه أيضًا شخص يدافع عن التنوع ويهتم بالنشاط والتكنولوجيا. أفضل طريقة لحمله على شراء شيء ما هي إلهام العمل.
استكشف التلعيب
أخيرًا ، عميل السائق هو نوع من التجارب الجديدة واللحظات الحسية للغاية. من أجل بيع شيء ما لك ، من الضروري إنشاء مغامرات افتراضية واستكشاف لعبة التلعيب ، بالإضافة إلى التواجد في الميتافرسيس.
كيف تبيع شيئًا لعميل عبر الهاتف
يجد العملاء ثروة من المعلومات حول المنتجات والخدمات كل يوم. يجب أن تشعر بالإطراء عندما يختارون الاتصال بك وتقديم طلب. في هذه الحالات ، أسوأ شيء يمكنك القيام به هو ترك الأمر دون إجابة.
هل لديك مركز اتصالات مشغول للغاية ؟ ألا يمدونك بأيديهم للرد على رسائل البريد الإلكتروني؟ هناك أدوات أتمتة العمليات ، مثل روبوتات المحادثة ، يمكنها القيام بالعمل نيابة عنك والإجابة على أبسط الأسئلة. بهذه الطريقة ، لن يترك العميل أبدًا دون إجابة وستحافظ على رضاه.
اقرأ أيضًا هذا: كيف تنشئ مركز اتصال؟ دليل في 4 خطوات .
بيع أكثر وأفضل
تعلمت في هذه المقالة كيفية البيع لعميل في سياقات مختلفة. ومع ذلك ، فإن وضع هذه التقنيات موضع التنفيذ يمكن أن يمثل تحديًا إذا لم يكن لديك الأدوات المناسبة لدعم نجاحك.
لهذا السبب صممت لك حلاً كاملاً للمبيعات يتيح لك:
- توسيع نطاق عملياتك دون فقدان اللمسة البشرية في التفاعلات ؛
- زيادة كفاءة العمليات التجارية ؛
- إبرام المزيد من الصفقات في أي مكان ، بفضل CRM المحمول ؛
- اتخاذ قرارات إستراتيجية بناءً على البيانات والتقارير الذكية ؛
- ادمج النظام الأساسي مع التطبيقات الأخرى ، مثل MailChimp و Pandadoc.
كانت هذه قواعد اساسية في كيف تعلم البيع ويمكن استخدامها جميعها في نفس الوقت او استخدام بعضها وترك البعض الاخر وذلك وفقا للعمل الذي تقوم به وكذلك حجم الشركة وغير ذلك من العوامل الاخرى التي تؤثر في طريقة التسويق.
